Moisburg | 17. September 2026

Drei Käufergruppen identifiziert: Weihnachtsbaumvermarktung gezielt auf Kundenbedürfnisse ausrichten

Wer Weihnachtsbäume erfolgreich vermarkten will, sollte seine Kunden genau kennen. Denn beim Kauf eines natürlichen Weihnachtsbaums verfolgen Verbraucher unterschiedliche Ziele, informieren sich auf unterschiedliche Weise und haben jeweils eigene Erwartungen an Produkt, Verkaufsort und Service. Das zeigt eine Zielgruppen- und Segmentierungsanalyse, die der Verband natürlicher Weihnachtsbaum e.V. (VNWB) beim Marktforschungsinstitut Splendid Research beauftragt hat.

Konkrete Ansatzpunkte für Erzeuger und Vermarkter

Die Untersuchung identifiziert drei nahezu gleich große Käufergruppen: die Komfortorientierten (36 Prozent), die Qualitäts- und Erlebnisorientierten (34 Prozent) sowie die Regional-Nachhaltigen (30 Prozent). Die Ergebnisse liefern der Weihnachtsbaumbranche konkrete Ansatzpunkte, um Kommunikation, Verkaufsangebote und Serviceleistungen stärker an den Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppen auszurichten.

„Vorlieben und Bedürfnisse der Weihnachtsbaumkäufer sind unterschiedlich. Daher ist es wichtig, die drei Käufergruppen zu kennen, um sie sicher zu erreichen. Eine differenzierte Ansprache entlang der Käuferlogiken ist entscheidend, um Marktpotenziale zu erschließen“, fasst Helmut Stoll, Vorsitzender des VNWB, die zentralen Ergebnisse zusammen.

Komfortorientierte – Einfach, schnell und bequem

Mit 36 Prozent stellen die Komfortorientierten die größte Käufergruppe. Ihr Durchschnittsalter liegt bei 38 Jahren. Im Mittelpunkt steht weniger eine bestimmte Haltung zum Weihnachtsbaum als vielmehr ein unkomplizierter Einkauf. Natur- und Plastikbaum sind für diese Gruppe zunächst gleichermaßen relevant. Bequemlichkeit, Zeitersparnis und ein möglichst einfacher Kaufprozess spielen eine wichtige Rolle.

Gleichzeitig informieren sich die Komfortorientierten besonders aktiv – häufig im persönlichen Umfeld bei Freunden und Bekannten. Für Vermarkter ergeben sich daraus Ansatzpunkte sowohl bei der Kommunikation als auch beim Service. Lieferangebote, Reservierungsmöglichkeiten oder digitale Bestellprozesse können Hemmschwellen abbauen und den Kauf eines natürlichen Weihnachtsbaums erleichtern.

Qualitäts- und Erlebnisorientierte – Weihnachtsbaum als Teil der Weihnachtstradition

34 Prozent der Käufer gehören zur Gruppe der Qualitäts- und Erlebnisorientierten. Mit einem Durchschnittsalter von 47 Jahren ist diese Gruppe deutlich älter als die Komfortorientierten. Für sie ist der Weihnachtsbaum mehr als ein Dekorationsgegenstand. Er steht für Atmosphäre, Tradition und gemeinsame Erlebnisse mit der Familie. Entsprechend wird der natürliche Weihnachtsbaum gegenüber dem Plastikbaum bevorzugt.

Eine hohe Qualität des Baums und ein positives Einkaufserlebnis sind für diese Zielgruppe besonders relevant. Gleichzeitig werden Preis und Aufwand als wichtige Hürden genannt. Eine ansprechende Verkaufsfläche, kompetente Beratung, sichtbare Qualitätsmerkmale und ein reibungsloser Kaufprozess können daher wichtige Ansatzpunkte für die Vermarktung sein.

Regional-Nachhaltige – Herkunft und Transparenz schaffen Vertrauen

30 Prozent der Befragten lassen sich den Regional-Nachhaltigen zuordnen. Mit einem Durchschnittsalter von 48 Jahren sind sie im Schnitt zehn Jahre älter als die Komfortorientierten. Ihre Kaufentscheidung ist besonders stark von persönlichen Werten geprägt. Der Plastikbaum spielt in diesem Segment kaum eine Rolle.

Die Regional-Nachhaltigen kaufen überdurchschnittlich häufig direkt beim Erzeuger. Für sie sind die nachvollziehbare Herkunft des Baums, Transparenz bei der Produktion und glaubwürdige Zertifizierungen von besonderer Bedeutung. Sie möchten wissen, wo der Weihnachtsbaum gewachsen ist und unter welchen Bedingungen er produziert wurde. Zertifizierungssysteme wie das Naturbaumsiegel können dabei Orientierung und Vertrauen schaffen. Auch die regionale Herkunft stärkt den persönlichen Bezug zum Produkt.

Für Vermarkter lohnt der Blick auf die eigene Kundschaft

Aus Sicht des VNWB zeigen die Ergebnisse vor allem eines: Eine einheitliche Ansprache wird den unterschiedlichen Bedürfnissen der Käufer nicht gerecht. Für Vermarkter lohnt es sich deshalb, den eigenen Absatzweg und die dort anzutreffenden Kundengruppen genauer zu betrachten.

Fragen können dabei sein: Wer entscheidet sich für welchen Baum? Wo kauft welche Zielgruppe bevorzugt ein? Welche Bedeutung haben Transparenz und Zertifizierung? Und welche Serviceleistungen werden von den Kunden erwartet? Auf dieser Grundlage lassen sich nicht nur Werbung und Kommunikation, sondern auch Sortiment, Verkaufsplatz, Beratung und zusätzliche Dienstleistungen gezielter gestalten.

Dabei kann die Segmentierung auch dazu beitragen, neue Kundengruppen zu erschließen. Vermarkter können prüfen, welche Zielgruppen bislang über den eigenen Absatzweg nur unzureichend erreicht werden und mit welchen Angeboten oder Botschaften sich diese gezielt ansprechen lassen.

Die ausführlichen Ergebnisse der Zielgruppen- und Segmentierungsanalyse sowie konkrete Vorschläge für passende Maßnahmen können auf der Seite des VNWB eingesehen werden:

www.natuerlicher-weihnachtsbaum.com/umfragen-analysen/

Die Untersuchung macht zugleich deutlich, dass die grundlegende Erkenntnis über den Weihnachtsbaum hinaus relevant ist: Unterschiedliche Kundengruppen treffen Kaufentscheidungen aus unterschiedlichen Motiven. Wer diese Kaufmotive kennt und sein Angebot darauf ausrichtet, kann vorhandene Marktpotenziale gezielter ansprechen.

Textumfang: ca. 5.400 Zeichen

Bildmaterial (weitere Fotos und Infografiken unter https://natuerlicher-weihnachtsbaum.com/pressefotos/):

Grafik zeigt eine Tortengrafik - Einteilung der Käufergruppen von Weihnachtsbäumen

Grafik: VNWB

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Über den Verband natürlicher Weihnachtsbaum e.V.

Der Verband natürlicher Weihnachtsbaum e.V. vereinigt mittelständische und führende Weihnachtsbaumerzeuger mit dem Ziel, den traditionellen, natürlich gewachsenen Weihnachtsbaum zu fördern. Der Verband ist unabhängig und nicht gebunden an Baumarten oder Herkunftsregionen. Er arbeitet eng mit supranationalen, nationalen und regionalen Verbänden zusammen.

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